Jak prowadzić się firmę na zagranicznym rynku – zwłaszcza, jeśli oferuje się zaawansowane usługi, a nie fizyczne produkty? Zapytaliśmy o to Matyldę Setlak, założycielkę All 4 Comms, czyli polskiej agencji komunikacji marketingowej działającej w Londynie
Czy zaczęłaś od razu działać na rynku PR i reklamy czy obecna formuła jest efektem dłuższego rozwoju biznesowego?
W 2006 roku założyłam firmę która początkowo świadczyła tylko usługi PR, szybko jednak zrozumiałam, że w dzisiejszych czasach rynek oczekuje bardziej szerokich, kompleksowych usług, dlatego dodaliśmy do oferty wiele nowych usług. Z perspektywy czasu sądzę, że to była bardzo dobra decyzja. Zresztą, ta branża tak szybko się zmienia, że ciągle rozszerzamy zakres naszej działalności, ostatnio były to m.in. usługi digitalowe i video marketing.
Jak się wyróżnić na stosunkowo nasyconym rynku tego typu usług? Czy nastawiasz się raczej na polskich klientów wychodzących za granicę czy do brytyjskich, chcących dotrzeć do Polaków?
Nasza agencja jest unikatowa. Specjalizujemy się w dwóch obszarach – kampaniach kierowanych do Polonii na świecie oraz w kampaniach prowadzonych dla międzynarodowych i zagranicznych firm w Polsce. Działamy od ponad 11 lat, znamy angielski zagraniczny know-how, mamy doświadczenie pozwalające trafnie zdiagnozować oczekiwania marketingowców z zagranicy w zakresie komunikacji. To daje nam przewagę, ponieważ z moich obserwacji wynika, że niestety wiele firm marketingowych, świadczy usługi niedostatecznej jakości, działa mało strategicznie, automatycznie. Każde niedociągnięcie konkurencji stwarza przestrzeń dla agencji, która będzie dostarczać jakość i wartość jednocześnie.
Duzi klienci nie chcą rozmawiać, a mali mają nierealistyczne oczekiwania i małe budżety – jak stanąć na nogi i dotrzeć do poważnych zleceniodawców?
Sądzę, że na początku każda agencja musi zbudować portfolio, zdobyć doświadczenie, zapracować na swoją reputację, wiec często jest skazana na małych klientów i małe budżety. Sukces nigdy nie przychodzi łatwo, ale w miarę jak zdobywamy doświadczenie, przyciągamy większych klientów, budżety, jest szansa prowadzić bardziej złożone kampanie. Nasza agencja dziś zdobywa wielu klientów, właśnie dlatego, że wcześniej mieliśmy doświadczenie w sektorze z którego pochodzi potencjalny klient. Aktualnie obsługujemy klientów, którzy pierwszy raz zetknęli się z naszą firmą około 5 lat temu, a to oznacza, im dłużej agencja jest na rynku, tym większa jej szansa na przyciągniecie nowych klientów.
Jak dotrzeć do nowych zleceniodawców? Na pewno warto, jak tylko będzie to możliwe, zatrudnić osobę do działu New Business, która będzie sukcesywnie pozyskiwać nowe zlecenia. My w tym momencie mamy dwie takie osoby, plus mnie, która zarządza sprzedażą skierowaną do aktualnych klientów oraz tych, którzy sami się do nas zgłaszają. Dobry CRM w którym gromadzimy i aktualizujemy leady to także podstawa.
Jaki jest odbiór polskiego dostawcy wśród brytyjskich klientów? Jakie mają oczekiwania i jak traktują kontrahenta?
Niestety nie mam dobrych wieści. Brytyjskie firmy, nawet osoby indywidualne często nadal traktują polskie firmy jako takie, którym można oferować niskie stawki. Nadal żywy jest mit, że Polak pracuje za niskie stawki. Często wynika to z naszej wciąż niskiej samooceny, sami oferujmy zbyt niskie ceny. Z moich obserwacji wynika, że polonijne firmy działające w Wielkiej Brytanii często mają ceny niższe niż firmy w Polsce! Poruszałam już ten temat w mediach, bo to zjawisko trzeba wykorzenić. Jeśli prowadzisz firmę w Wielkiej Brytanii i tam płacisz podatki i kupujesz większość usług czy produktów, to dlaczego masz mieć stawki rodem z Polski? To absurdalne.
Jak budujesz zespół, zarządzasz ludźmi i znajdujesz równowagę między przyjacielską atmosferą, a budowaniem autorytetu?
Od ludzi trzeba wymagać, ale z szacunkiem. Trzeba to dobrze wyważyć. Osobiście, staram się być bezpośrednia, konkretna i szczera w komunikacji z pracownikami, ale jednocześnie wysoko podnoszę poprzeczkę i nie akceptuję wymówek. Nie ulegam też iluzjom, że coś jest niemożliwie do zrobienia. Być może jest trudne, ale też często wynika to z tego, że do realizacji bardziej skomplikowanych zadań często wychodzimy z pozycji leku. Za swoje zadanie uważam niwelowanie tych barier i uświadomienie członkom swojego zespołu, że nie ma rzeczy niemożliwych. Pomagam rozwiązywać problemy, staram się wskazywać właściwą drogę. Muszę przyznać, że ogromną dumą napawa mnie obserwowanie tego, jak gigantyczna metamorfoza dokonuje się w moich pracownikach, którzy po 2-3 latach pracy, już bez trudu stawiają czoła wyzwaniom, z niespotykaną wcześniej pewnością siebie.
Jaka jest skala polskiego biznesu na Wyspach i czy ma on większy zasięg niż tylko obsługa zapotrzebowania polskiej społeczności?
Ciężko mi odpowiedzieć na to pytanie, bo nie dysponuje wynikami badan, ale przypuszczam, że około 70 proc. polskiego biznesu w Wielkiej Brytanii to firmy nastawione na obsługę polskiej klienteli, które promują się po polsku, kierują swoją komunikację wyłącznie do Polaków. Są to sklepy polskie, hurtownie żywności, firmy budowlane, transportowe, sprzątające. Wielu Polaków jednak coraz częściej inwestuje w nieruchomości, co z kolei dla mnie było inspiracją do założenia kolejnej firmy z branży rozwojowej. ExcelenceVale, ma w planach wkrótce zorganizować szkolenie na temat nieruchomości właśnie.
Gdybyś miała doradzić przyjaciółce jak wziąć się do założenia firmy i na co się przygotować, to jakie byłyby trzy najważniejsze wskazówki?
Na początek trzeba zadać sobie kilka pytań – jaki biznes byłby odzwierciedleniem mojej pasji, w czym mam doświadczenie, w jakim kierunku chce się rozwijać, jakie swoje mocne strony mogę wykorzystać, czy mój biznes wniesie wartość w życie innych i czy będzie dochodowy także dla mnie? Następny krok to dopełnienie wszelkich formalności – stworzenie profesjonalnego biznes planu, trzeba także oczywiście zarejestrować działalność gospodarczą.
W końcu trzeba zrobić wszystko, by dać się zauważyć. Nie wyobrażam sobie jak w dzisiejszych czasach można prowadzić firmę, która nie istnieje w Internecie. Niezwykle istotne jest więc zarejestrowanie odpowiedniej domeny oraz stworzenie identyfikacji wizualnej firmy, w tym logo.
Prywatnie jesteś mamą dwójki dzieci – jak godzisz prowadzenie firmy z uwagą jakiej wymagają dzieci?
Osobiście, nie znam większego wyzwania niż bycie mamą i prowadzenie działalności gospodarczej, jakakolwiek by ona nie była. Wiąże się to z nieustannym poczuciem ogromnego niedoczasu. Choć jestem osobą bardzo dobrze zorganizowaną i produktywną, często czuję się przytoczona obowiązkami, wyzwaniami i rzeczywistością. Całkiem niedawno nauczyłam się jednak dawać sobie przyzwolenie na takie gorsze momenty, jak również na przyjmowanie pomocy od innych. Korzystam z różnych „check list”, często wykonuje dwie czynności na raz, np. trenuje i słucham audio na tematy profesjonalne. Regularnie trenuję i zdrowo się odżywiam by mieć energię. Nie jest to jednak łatwe, więc jeśli ktoś znajdzie cudowną recepturę na to, jak matka z sukcesem może łączyć działania biznesowe z domowymi obowiązkami, bardzo chętnie ją poznam (śmiech).
Pytania: Szymon Wachal, Zdjęcia: Elwira Szast
