Komiwojażer, upychacz, telemarketer, ”ph-owiec”… Czy te słowa kojarzą się Wam z prestiżem i wysoką pozycją społeczną? Ludzie nawet jeśli aplikują na stanowisko sprzedażowe, chcą realizować wyższe cele. Zarządzać zespołem, a nie wyrabiać miesięczny plan. Tymczasem to właśnie dobrzy handlowcy są najlepiej zarabiającą grupą społeczną zaraz po kadrze zarządzającej. Zawsze ich brakuje, bo zawsze można sprzedać więcej. Zaś kiedy chce się awansować, umiejętność rozmowy jest nieocenionym atutem.
Do sprzedaży nie mam chęci
Spróbujmy zatem odczarować sprzedaż. Często słyszę usprawiedliwienia, że ktoś nie ma talentu do rozmowy z klientem lub daru przekonywania. Tymczasem z mojego doświadczenia jako sprzedawcy wynika, że potrzebne są tylko dwie cechy. Pierwsza to empatia, a druga to poczucie własnej wartości. Jeśli ma się jedno i drugie oraz umie jednocześnie z nich korzystać, to wszystko inne jest już kwestią systematyczności działania i wytrwałego treningu. Innymi słowy trzeba ciężko pracować. I to chyba głównie nie podoba się wszystkim, którzy nie czują się urodzonymi sprzedawcami. Ze sprzedażą jest jak ze sportem. Robisz coś, upadasz, wstajesz, robisz lepiej, upadasz, wstajesz, robisz lepiej i szybciej. Tak w kółko. Zdolności handlowe to umiejętności wykuwane przez lata. Ludzie uważają, że wystarczy wsiąść na rower i już można przejechać Tour de France. To nie prawda. Musisz ćwiczyć.
Akwizytorom wstęp wzbroniony
Jest jednak coś, co oprócz lenistwa blokuje w rozwinięciu skrzydeł. To lęk przed odmową. Negację oferty odczuwasz jako odrzucenie własnej osoby. A to chyba najgorsze doświadczenie, które spotyka ludzi już na etapie dzieciństwa. Nie być wybranym w pierwszej kolejności do drużyny piłkarskiej, być odepchniętym przez sympatię, nie należeć do grupy tych, których się podziwia. Każdy kiedyś to przerabiał. Ale czy możesz pozwolić, aby to ograniczało Twoje dzisiejsze życie? Warto wziąć byka za rogi. Praca nad każdą umiejętnością jest codzienną walką z własnymi słabościami. Niewielu sprzedawców od samego początku rozumie zasady tej pięknej gry. Skupiają się na własnej pensji. Tak naprawdę najważniejsze pytanie z jakim powinno się zaczynać dzień to: „Jak rozwiążę problemy swoich przyszłych klientów?”, „Jaką wartość wniosę w życie innych ludzi, aby cena nie miała znaczenia?”
Celebryta nie ma przyjaciół
Mówi się, że ten czy inny gwiazdor lub sportowiec wcale nie ma łatwego życia, ale i tak ludzie mu zazdroszczą. Wielu pewnie sądzi, że potrafiłoby gotować jak szef kuchni z TV, czy sypać dowcipami „z rękawa” niczym znany komik. Podobnie jest ze sprzedażą. Jest ona tak samo prosta, jak zaśpiewanie kilku piosenek. Wystarczy wstać, podejść do lustra i zaśpiewać na głos ulubioną piosenkę. Wstań i zrób! Tak samo prosta jest praca handlowca. Oddziaływanie na innych ludzi jest jak narzędzie, jak samurajski miecz. Ta umiejętność może służyć do rzeczy pięknych i chwalebnych, lub niecnych i nikczemnych. Na naszych spotkaniach ostrzegamy ludzi: „Jeśli weźmiecie czerwoną pigułkę Matrix, świat nigdy już nie będzie wyglądał tak samo. Przebudzenie z lat ograniczeń i przekonań w wielu przypadkach może być bolesne. Branie odpowiedzialności za siebie i zespół nie jest proste. Pamiętacie ile satysfakcji dało Wam, kiedy nauczyliście się tańczyć czy prowadzić samochód? Pamiętasz ile Cię to kosztowało nerwów i frustracji? Podobnie jest z umiejętnością zamykania transakcji. Może warto?
Wszyscy jesteśmy sprzedawcami
Jak zacząć? Gdzie uczyć się sprzedaży? Odpowiedź brzmi – wszędzie. Kiedy następny raz zadzwoni sprzedawca, badaj jego warsztat, obserwuj swoje emocje. Zanim się z kimś spotkasz sprawdź tę osobę, zobacz jak reaguje na obiekcje. To szczegóły odróżniają amatorów od profesjonalistów. Sprawdź czy jest wojownikiem. Wszyscy jesteśmy sprzedawcami, bo wszyscy wywieramy wpływ na inne osoby. Jeśli masz szansę się czegoś dowiedzieć to czemu z niej nie skorzystać? Będąc z założenia osobą negatywnie nastawioną do procesu sprzedaży niczego się nie nauczysz. Tymczasem znajdzie się osoba na Twoje miejsce, która przekona szefa, że może pracować równie wydajnie za połowę Twojej pensji. Umiejętność argumentacji i zdolność prezentowania prawdziwej wartości nie jest wiedzą tajemną. To podstawa przetrwania na rynku pracy. Nie trzeba jej poznawać. Nie każdy musi przetrwać. Tak czy inaczej wszyscy spotkamy się „na poligonie”.
Więcej informacji: www.zawodowisprzedawcy.pl
Tekst: Maciej Koper, zdjęcia: Marcin Natanek
